01

　　之前在快消行業(yè)做銷售工作的時候，我的一位客戶是我們某個區(qū)域的大經(jīng)銷商，他自己經(jīng)營著一家商貿公司，雖然有點小，但是能夠拿到國際大品牌的經(jīng)銷權已經(jīng)讓很多同行羨慕不已。

　　多年的行業(yè)經(jīng)驗與積累讓他在業(yè)內也算小有名氣，資源不可謂不多，每個月如果能夠讓他順順利利地從我們公司下訂單、打款、提貨，那么這個月的業(yè)績就無須擔心，安安心心地等著發(fā)工資就行了，這或許是每一個做銷售的人最高興的事情。

　　我們公司的每一位經(jīng)銷商都被要求必須使用公司統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是公司進行各種市場數(shù)據(jù)的基礎，也是經(jīng)銷商與公司之間業(yè)務往來、財務往來、市場活動執(zhí)行等一切工作的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，這些數(shù)據(jù)都將作為公司對經(jīng)銷商月、季、年度考核的重要指標，關系到經(jīng)銷商是否完成公司的業(yè)務指標，能否拿到公司的各種返利，直接影響著經(jīng)銷商的生意和利潤。因此，經(jīng)銷商的所有訂單、銷量、庫存、財務等都要在這個系統(tǒng)里，按照公司的規(guī)則在系統(tǒng)里體現(xiàn)出來。

　　同時，這個系統(tǒng)的另一個好處就是，在清楚地反應出公司與經(jīng)銷商之間的一切業(yè)務與財務往來后，自然也就避免了公司與經(jīng)銷商之間的財務糾紛，因為我們每個月都會及時地將系統(tǒng)數(shù)據(jù)導出來，以便與經(jīng)銷商進行財務核對與確認。

　　所以，在管理經(jīng)銷商的過程中，這個經(jīng)銷商管理系統(tǒng)就成為了工作中的重中之重。作為一家國際化的大公司的員工，我們對經(jīng)銷商美其名曰，這是讓他的財務與國際接軌，學習先進的管理理念與操作系統(tǒng)?？墒?，對于大部分傳統(tǒng)行業(yè)出身的經(jīng)銷商來說，這樣的系統(tǒng)在一開始似乎并不能引起他們的重視，因為他們關心的只是利潤，市場和銷量。

　　我的這位經(jīng)銷商客戶當時也在代理我們競爭對手的產品，是國內一個著名品牌。那個時候，我們的產品在經(jīng)銷商的銷售比例中占比相當?shù)?，競品是?jīng)銷商的主打產品，銷量比較高。

　　然而，每一次我去經(jīng)銷商辦公室處理事情，總會見到競爭對手的業(yè)務經(jīng)理在與經(jīng)銷商客戶爭討不休，自然是因為雙方之間的財務糾紛，經(jīng)銷商總是抱怨自己當月的返利不應該是這么少，自己的促銷活動補貼數(shù)字不對等等。那位業(yè)務經(jīng)理，每一次也總是拿出自己的小本本，上面記錄了什么時候經(jīng)銷商下了多少訂單，什么時候做了促銷活動，使用了多少贈品等等，可是卻顯得蒼白無力，經(jīng)銷商一句"你這個數(shù)字不對"，便讓他陷入無奈而難堪，又無法自白。

　　最后，那位業(yè)務經(jīng)理只能用公司的招待費用，請經(jīng)銷商和他的團隊吃飯、聚餐、K歌等等，來緩解經(jīng)銷商的矛盾與不滿。經(jīng)銷商卻始終認為自己本應該可以賺到更多的利潤，因為他沒有具體的數(shù)據(jù)，他只知道自己賣出了很多產品。在沒有數(shù)據(jù)作為支撐的時候，每一個人都認為自己是最好的。

　　結果是那位業(yè)務經(jīng)理百般討好取悅經(jīng)銷商，卻吃力不討好。

　　相反，我們每個月都會從經(jīng)銷商管理系統(tǒng)里導出數(shù)據(jù)，與經(jīng)銷商就其月度任務完成情況、返利數(shù)字、促銷贈品補貼等敏感問題進行核對，并達成一致，簽字確認。如此，便沒有了所謂的財務糾紛，經(jīng)銷商對我也是信任有加。

　　在他看來，我讓他清清楚楚地明白了自己經(jīng)銷我們的產品到底賺了多少錢，如何才能取得更多的利潤，他能夠對自己的財務情況一清二楚，沒有雜念，在利潤不比競爭產品少的情況下，他自然愿意付出更多的精力來銷售我們的產品。

　　結果就是，我的專業(yè)，讓他對我們的產品有了更多的信心，我們的產品也得以后來居上，占據(jù)了更大的比例。

　　同時，我也成了他非常信任的好朋友，尤其是在錢財上。后來我離職了，我們依然保持著聯(lián)系，前段時間我向他開口借筆錢，他爽快答應，我很感動，不過也知道他不會拒絕，雖然我們已經(jīng)很久沒有見面了。

　　02

　　還是第一份工作做快消行業(yè)的時候。

　　有一次因為公司的人事變動，我們團隊缺少一位Leader。公司從總部調派了一位非常年輕的主管，帶著名校的光環(huán)來到我們團隊，他只不過比我們早畢業(yè)兩年而已。

　　看著他同樣稍顯稚嫩的面孔，我們對這位新的Leader充滿了懷疑，他有能力帶我們做好區(qū)域的市場嗎？他能夠給我們爭取到更多的市場資源嗎？他能讓我們順利完成公司的考核任務嗎？

　　大概兩個月的接觸與共事之后，我們發(fā)現(xiàn)，他同樣在很多問題上缺乏經(jīng)驗。于是，我們對他除了懷疑，更增添了一份蔑視，在工作中對他也似乎不那么尊重，盡管他是我們的領導。

　　他也感覺到自己的工作很不順利，我們對于他的管理也頗有微詞。在我看來，他應該是需要對自己的工作有些反思，做出一些改變，與我們多交流一下了。

　　然而，他似乎并不是這么認為的。

　　我們的聚餐次數(shù)變得多起來，每一次酒足飯飽之后，他都會帶著我們去KTV，而每一次都是那幾首他比較喜歡的《好兄弟》、《朋友》等煽情而溫暖的歌曲，拉上幾個兄弟，不停地唱酒，頻繁地碰杯，在觥籌交錯之間，大家顯得那么和諧，卻從心里更加看不起他，因為我們看不到他給我們的市場工作帶來任何的改變與提升。每一次在一起唱著《好兄弟》時的豪情壯志和萬眾一心，到了工作上，依舊是各懷鬼胎，心猿意馬。

　　除了更多地對他的否定，我不知道再做出什么評價。

　　半年后，在公司年終的內部管理評審中，我們自然沒有給他太好的評價。不久，我們重新?lián)Q回了一位經(jīng)驗豐富的Leader。

　　很多時候，我們似乎不得不去不停地取悅客戶、取悅同事，但是這種取悅是建立在你足夠專業(yè)的基礎之上的。

　　不夠專業(yè)就無法獲得別人的尊重，在別人眼中，你再多的取悅只不過是在"犯賤"，只能是吃力不討好，礙于面子，別人除了送你一張充滿僵硬的微笑的面孔，就別無其他了。

　　與取悅別人所帶來的強顏歡笑不同，專業(yè)帶給你的是別人對你的信任，這份信任，是你的工作得以繼續(xù)開展下去的重要支撐。沒有了信任，又談何合作？

　　作者：小豌豆