每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都要面臨一個(gè)困惑，即難以說(shuō)服下屬。最強(qiáng)大的說(shuō)服力在于引導(dǎo)他人相信自己的邏輯，而不是把觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人。而一些領(lǐng)導(dǎo)者總是有“好為人師”的毛病，想克服這一點(diǎn)其實(shí)并不簡(jiǎn)單。當(dāng)你想說(shuō)服你的下屬相信你的理論時(shí)，不妨以向下屬提問(wèn)的方式，來(lái)推動(dòng)對(duì)話，并引導(dǎo)下屬自己尋找答案。
從公司給你配了一個(gè)助理的那一天起，你事實(shí)上已經(jīng)成為一個(gè)管理者，再也不能把你的助理當(dāng)成一個(gè)普通的同事，你們的溝通也不再是一般意義上的工作溝通了。
但你不能把老師“誨人不倦”的那套模板搬到職場(chǎng)中來(lái)，因?yàn)槟阈闹邢氲牟⒉荒苡谜Z(yǔ)言完整地表達(dá)出來(lái)，而你能說(shuō)出口的同樣少于你想表達(dá)的，更要命的是，你說(shuō)出口的跟別人理解的完全不同。
多提問(wèn)題，少提意見。看起來(lái)很容易？但想要克制你“好為人師”的本能，并不是一件容易的事。想想你以前的很多領(lǐng)導(dǎo)，他們習(xí)慣以“暢所欲言”開始對(duì)話，但談著談著就“圖窮匕見”，進(jìn)入“獨(dú)唱團(tuán)”的模式。要想避免陷入此類窘境，不妨通過(guò)簡(jiǎn)單具體的疑問(wèn)句，引導(dǎo)對(duì)方不斷接近問(wèn)題的核心，而管理者則不斷地提醒自己不要搶別人的戲。
1.你在想什么？
中國(guó)式談話常常以“最近過(guò)得怎么樣”開頭，以減輕對(duì)下屬造成的壓迫感，但我們總需要一句話，結(jié)束閑聊，進(jìn)入認(rèn)真的對(duì)話狀態(tài)。
這句話的神奇之處在于它不是單向傳遞意見，而是鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出想法；不是“我將向你提出一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題”，而是“你的想法是什么”？雖然這是一個(gè)開放式的問(wèn)題，但這句話仍然有一個(gè)鎖定得很好的詞：想法，我們?nèi)匀恍枰@個(gè)詞，把談話快速帶進(jìn)正式氛圍。
在職場(chǎng)上，你可以鼓勵(lì)你的下屬說(shuō)：“最近對(duì)工作有什么想法？……”“我感到你還是有很多自己的想法的，可以談一談嗎……”
開放式問(wèn)題通常很難得到積極的回應(yīng)，對(duì)方很可能大腦一片空白，不知道怎么回答。管理者需要不斷縮小范圍，以提醒對(duì)方。
2.別的呢？
在對(duì)方回避真正的問(wèn)題時(shí)，這個(gè)句式特別好用。
下屬一定會(huì)在腦子里不停地轉(zhuǎn)，到底這家伙要干什么？所以，他們明明最想說(shuō)：“請(qǐng)不要周末在微信群里跟我談工作”，到了嘴里卻變成“領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話太溫柔，下次請(qǐng)對(duì)我們狠一點(diǎn)”。用這個(gè)問(wèn)題，可以提醒對(duì)方：“我是真的想聽到你的想法。”
請(qǐng)相信，此刻你想談的問(wèn)題，對(duì)方十有八九能猜到。如果對(duì)方避而不談，就算你點(diǎn)破了，也還是沒有用。
3.什么才是你真正的挑戰(zhàn)？
這是一個(gè)從“尋找問(wèn)題”到“聚焦問(wèn)題”的轉(zhuǎn)折句，無(wú)論是否找到你預(yù)設(shè)的談話點(diǎn)，到了一定程度，你都應(yīng)該用這句話，提醒對(duì)方：“下面，我們開始進(jìn)入問(wèn)題的核心”。
這句話有三個(gè)關(guān)鍵詞：“你”、“挑戰(zhàn)”、“真正的”。
真正的：我們開始聚焦問(wèn)題了。
挑戰(zhàn)：“挑戰(zhàn)”其實(shí)是“困難”更積極的表達(dá)方式，是在問(wèn)對(duì)方遇到了什么困難。
你：說(shuō)明在這個(gè)問(wèn)題中，談話的主角還是對(duì)方，管理者仍然不能急于表達(dá)自己的看法。
這個(gè)句式除了關(guān)心的味道之外，已經(jīng)表達(dá)出一定的導(dǎo)向性，好像在說(shuō)：“我們已經(jīng)看到問(wèn)題了，不管能不能解決，先正視它吧。”
為了顯示出真誠(chéng)，你不妨將問(wèn)題改為：“在這些困難中，你覺得對(duì)自己最大的挑戰(zhàn)是什么？”
4.你想要什么？
這句話唯一的關(guān)鍵詞是“想要”，是下屬平時(shí)想過(guò)，但沒有付諸實(shí)踐、或者遇到困難的東西。
和上一句的作用一樣，這個(gè)問(wèn)題仍然是一個(gè)從“尋找問(wèn)題”到“聚集問(wèn)題”的轉(zhuǎn)折句，不同的是，上一句是強(qiáng)調(diào)直面挑戰(zhàn)（困難），這一句是強(qiáng)調(diào)工作動(dòng)力（欲望）。如果你覺得對(duì)方是能力問(wèn)題，上一句是重點(diǎn)；如果你覺得對(duì)方是態(tài)度問(wèn)題，這一句是重點(diǎn)。
你可以將問(wèn)題簡(jiǎn)化為：“在這些想法中，你最看中的是什么？”“如果只能選擇其中的一個(gè)，你會(huì)選擇哪個(gè)？”
這句話的引導(dǎo)意味就更強(qiáng)了，但即便如此，管理者仍然是一個(gè)引而不發(fā)的幕后角色。
5.我要怎么幫助你呢？
從這一句開始，管理者將從一個(gè)“好奇的傾聽者”的角色，進(jìn)入一個(gè)更主動(dòng)的幫助者的角色。
何時(shí)適合提出這個(gè)問(wèn)題呢？一種情況，對(duì)方在前面第三、四個(gè)問(wèn)題中，已經(jīng)涉及你今天的談話目的。
另一種情況，如果對(duì)方明顯在回避你的目標(biāo)，你應(yīng)該主動(dòng)改變談話的主題，回到對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題上，畢竟，這次溝通是要解決他的問(wèn)題，而不是你的問(wèn)題。
這個(gè)問(wèn)句會(huì)表達(dá)一個(gè)強(qiáng)烈的意思：也許你需要幫助，也許你還沒有意識(shí)到自己需要幫助，重要的是，今天的談話，我會(huì)毫無(wú)保留地提供幫助。
但請(qǐng)注意，這仍然是一個(gè)邀請(qǐng)句式，而不是直接說(shuō)“你的問(wèn)題就是BalalBala”。它的表達(dá)重點(diǎn)不在于“提供幫助”，而是暗示對(duì)方：“這仍然是你的問(wèn)題，你需要自己尋找解決問(wèn)題的方法，只是我可以提供幫助。”
在職場(chǎng)上，你還可以這樣提問(wèn)：“你覺得，在哪一個(gè)問(wèn)題上，我可以提供幫助？”
當(dāng)然如果你覺得這個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重，不容回避，下一個(gè)問(wèn)題就能派上用場(chǎng)了。
6.如果你堅(jiān)持這么做，那么你想放棄什么？
這是相當(dāng)關(guān)鍵的一個(gè)句子。凡事皆有利弊，對(duì)一個(gè)方案say Yes，意味著對(duì)另一個(gè)方案say No，這就是決策，管理者永遠(yuǎn)在做選擇，做多了，就形成了戰(zhàn)略思考能力。
而普遍員工往往是流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)（打個(gè)比方，一個(gè)廣告設(shè)計(jì)師），不要求對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)（從不關(guān)心廣告對(duì)商品銷售的影響），缺少?zèng)Q策壓力（無(wú)法想像客戶在廣告預(yù)算上的權(quán)衡），這使得他們更喜歡從外部尋找原因（甲方不懂廣告），而很少對(duì)自己的能力進(jìn)行整體評(píng)估，從而導(dǎo)致：
第一、意識(shí)不到自己的問(wèn)題在哪兒？
第二、即使意識(shí)到了，也缺乏動(dòng)力去改變。
通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，管理者希望和對(duì)方一起直面“問(wèn)題引發(fā)的麻煩”，或者改變自我，或者承擔(dān)責(zé)任。
這個(gè)問(wèn)題最主要的功能是化解對(duì)話過(guò)程中的僵局。當(dāng)你覺得到了該點(diǎn)破“你的問(wèn)題就是BalalBala”的時(shí)候，可以使用這個(gè)問(wèn)題做為“觸發(fā)器”。
而你還可以將問(wèn)題說(shuō)的更明確點(diǎn)兒，例如：“你覺得這么做，會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？”“這么想也沒有錯(cuò)，但你考慮過(guò)問(wèn)題會(huì)出在哪兒?jiǎn)幔俊薄澳阌邢脒^(guò)，如果這么做，你會(huì)放棄掉哪些機(jī)會(huì)？”“如果我們不這么做，有沒有更好的方法？”
雖然這一步，你需要嘗試剖析對(duì)方的問(wèn)題，它仍然強(qiáng)調(diào)“這是你自己的選擇”。
7.你覺得什么對(duì)你最有用？
無(wú)論有沒有達(dá)到你預(yù)想的效果，你都可以用這個(gè)問(wèn)題幫助對(duì)方回顧這次談話最核心的東西。和通常中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)結(jié)束談話時(shí)的“我來(lái)簡(jiǎn)單講三點(diǎn)”不同，最后的總結(jié)仍然是讓對(duì)方說(shuō)話。
在職場(chǎng)上，你可以這樣問(wèn)你的下屬：“你覺得，今天的談話，對(duì)你而言有意義嗎？”“你能總結(jié)一下今天的談話中，最有用的東西嗎？”
特別指出一點(diǎn)，關(guān)鍵詞是“對(duì)你有用”，而不是“表決心”。
總而言之，在職場(chǎng)上，多提問(wèn)題、少說(shuō)話才能讓對(duì)方越說(shuō)越多，以便接觸到問(wèn)題的關(guān)鍵所在。注意，不要輕易地說(shuō)出“我覺得”這三個(gè)字。上述七個(gè)問(wèn)題應(yīng)該按照不同情境向下屬提問(wèn)，以推動(dòng)對(duì)話。這些問(wèn)題的提出，是要引導(dǎo)下屬思考。即便一次談話可能難以解決所有問(wèn)題，但解決問(wèn)題是通過(guò)談話開始的。
