羅勒通過(guò)采訪幾個(gè)做過(guò)年薪百萬(wàn)職位的獵頭顧問(wèn)，發(fā)現(xiàn)在某些方面它們竟是如此的相似，尤其是在挖高管時(shí)所用到的方法更是如出一轍，現(xiàn)整理如下：
一、溝通能力是基礎(chǔ)
高管跳槽都是非常慎重的，突然冒出個(gè)獵頭要挖他跳槽，多數(shù)人會(huì)婉拒，因此，溝通能力是基礎(chǔ)。
1.獵頭能力
克服雙方的距離感和陌生感，短時(shí)間內(nèi)和高管建立深層信任關(guān)系。高管最怕的事就是別一個(gè)搞不好，新職位還沒(méi)動(dòng)靜呢，現(xiàn)在的公司聽(tīng)到風(fēng)吹草動(dòng)，先下手為強(qiáng)，把想動(dòng)的他先干掉。
2.具體做法
沒(méi)有具體的方法作參考，有些獵頭喜歡和高管談經(jīng)營(yíng)管理，有些喜歡談行業(yè)佚事，以及圈內(nèi)津津樂(lè)道的話題，有些是通過(guò)朋友引見(jiàn)，憑借已掌握的高層人脈贏得他人信任，這就見(jiàn)人見(jiàn)智了。
3.正面案例
有本小說(shuō)寫(xiě)到獵頭完成了獵頭費(fèi)為120萬(wàn)的大單子，成單關(guān)鍵在于她的高管朋友幫她引見(jiàn)了一位匹配職位的高管。候選人是外資銀行副總裁，其他獵頭和此候選人接觸，候選人必定婉拒，而這名獵頭通過(guò)熟人引見(jiàn)，候選人才小心地透露了想跳槽的想法。此中玄機(jī)，可以想象。做獵頭前先學(xué)做人，品格不好的獵頭很難被高層信任，自然很難做成高管職位。
二、專業(yè)知識(shí)是根本
高管會(huì)放心把自己的職業(yè)生涯交給不專業(yè)的獵頭嗎？答案必然是否定的，因此，專業(yè)知識(shí)是獵頭最基本的能力。
1.獵頭能力
深入了解行業(yè)，對(duì)職位和行業(yè)有深入認(rèn)識(shí)。如果某獵頭一問(wèn)三不知，對(duì)職位哪里是機(jī)會(huì)，哪里是坑，KPI的權(quán)重都不了解，這樣的獵頭在高管眼里有多少價(jià)值？
2.反面案例
成了某大單，全公司舉杯相慶時(shí)，候選人朋友告訴我，這單能成全是運(yùn)氣。我們所做的不過(guò)是促成了候選人和客戶的交流，為了挖到此外企高管，客戶高層甚至到候選人家里和對(duì)方秉燭夜談，多次通宵交流后候選人才下定決心。后來(lái)我得知，候選人入職半年后還在擔(dān)心自己做出了錯(cuò)誤決定，入職兩年后才發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是絕佳的機(jī)會(huì)。
3.正面案例
挖某高管，頭一次聯(lián)系時(shí)，對(duì)方婉拒。通過(guò)行業(yè)內(nèi)朋友了解到，他目前公司面臨重大的經(jīng)營(yíng)壓力，去年國(guó)家制定了新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)他公司的負(fù)面影響重大。再聯(lián)系時(shí)，只問(wèn)對(duì)方一句話，新的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)對(duì)你影響大嗎？高管笑了，問(wèn)我：“你都知道啦？我把CV給你，可以看看你推薦的職位。”深入行業(yè)，獵頭做成高管職位主要是憑實(shí)力，否則主要是靠運(yùn)氣。
三、換位思考是保障
獵頭顧問(wèn)要尊重高管的想法，站在高管角度，甚至是客戶高管的角度考慮問(wèn)題。獵頭們常常抱怨客戶太摳門(mén)，支付獵頭費(fèi)不痛快。客戶也在抱怨，獵頭挖來(lái)的人不好用，真正有能力的人獵頭挖不過(guò)來(lái)。
獵頭能力
高管跳槽會(huì)考慮方方面面的因素，這些因素獵頭了解嗎，甚至試圖了解嗎？如果獵頭不是眼睛只盯住獵頭費(fèi)和提成，對(duì)客戶和候選人更負(fù)責(zé)任一些，高管往往會(huì)更愿意和這樣的獵頭接觸。很多獵頭喜歡吹噓自己的說(shuō)服能力，高管跳槽成功有多少是被獵頭說(shuō)服的？尊重、傾聽(tīng)、平等對(duì)話比oversale好得多。
四、資源整合是利器
真正做成大單的獵頭，多數(shù)是掌握某些特殊資源的獵頭，獵頭是資源整合者。
1.掌握上下游資源。比如做地鐵設(shè)備高管職位的有交通局的資源，電信設(shè)備職位的有信產(chǎn)部的資源等。
2.有行業(yè)內(nèi)高層人脈。
3.客戶內(nèi)部的長(zhǎng)期合作及信任關(guān)系
4.獵頭本身的口碑及某項(xiàng)特殊出色能力
總結(jié)：成為一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)其實(shí)最重要的還是要用心，用心做人用心做事，將心比心才能換來(lái)候選人的信賴，成單也就離你不遠(yuǎn)了。
