經(jīng)銷商手中擁有大量的一線銷售人員，這些一線人員奔波在終端的前沿陣地，經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的關(guān)鍵就是這些優(yōu)秀的終端銷售人才。人才永遠(yuǎn)是決勝的一環(huán)，誰能擁有比別人多的優(yōu)秀人才，誰就能立于不敗之地。

　　不論是市場(chǎng)廠家，執(zhí)行力都是最重要的。而執(zhí)行，最終還是要體現(xiàn)在“人”的基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷商的市場(chǎng)手段再多，花樣再復(fù)雜，也需要“人”來消化和執(zhí)行。“人才”之爭(zhēng)就成為經(jīng)銷商的重中之重。

　　那如何成為一名優(yōu)秀的終端銷售人才，必須要具備以下幾個(gè)方面：

　　第一，以積極的心態(tài)去做事。

　　在中國(guó)現(xiàn)階段，銷售人員仍然是緊缺的，這當(dāng)然指的是優(yōu)秀人才。何為優(yōu)秀?就是在不同崗位上對(duì)自己所做的營(yíng)銷工作的發(fā)現(xiàn)、探索和研究。有人說，營(yíng)銷人入門容易出師難。尤其是對(duì)快銷品的終端銷售員來說，做這一行一般入門不是很難。但是筆者發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商或者品牌運(yùn)營(yíng)商，在操作終端時(shí)經(jīng)常為招人感到困惑，找不到很好的銷售人才。俗話說：三百六十行，行行出狀元，作為一名快銷品的從業(yè)者來說，一定要有積極的心態(tài)去做事。筆者有幾位好友，現(xiàn)在在此行業(yè)做到大區(qū)經(jīng)理，甚至于銷售總監(jiān)，無一不是從終端銷售員做起的，包括筆者本人。做終端業(yè)務(wù)員對(duì)自己今后職業(yè)發(fā)展影響很深，能學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)許多理論知識(shí)以外的寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。我們引為自豪，在一起交流時(shí)都說：當(dāng)初不知騎壞了多少輛自行車，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，現(xiàn)在很多中小企業(yè)的老板，親臨終端的現(xiàn)象已屢見不鮮了。因此，可以這么說，終端銷售是快銷品人入職的第一課。

　　第二，贏在出發(fā)前。

　　對(duì)于現(xiàn)階段的快銷品來說，眾多廠家直擊終端，競(jìng)爭(zhēng)已非常殘酷。經(jīng)銷商如不改變過去的粗放管理，很難適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，如今的市場(chǎng)就是勝者為王。我們都知道，銷售執(zhí)行力是何等重要!而作為在終端銷售工作時(shí)，一般的企業(yè)都會(huì)有較詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃，內(nèi)容包括：覆蓋多少個(gè)點(diǎn)，招多少的人，預(yù)計(jì)出多少貨。但往往會(huì)忽略，也很難發(fā)現(xiàn)具體執(zhí)行中的問題，因?yàn)槭莻€(gè)動(dòng)態(tài)的工作程序。有人說營(yíng)銷無定式，但筆者不是很贊成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)做到細(xì)化的專業(yè)研究，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多驚人的相似之處。那么，當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行終端銷售工作時(shí)，要懂地總結(jié)和研究別的廠家在具體工作的執(zhí)行問題，有效的制定出一個(gè)適合自己企業(yè)終端銷售工作隨時(shí)發(fā)生問題，解決問題的系統(tǒng)，這樣我們才會(huì)將終端銷售計(jì)劃執(zhí)行到位，贏在出發(fā)前!

　　第三，贏在執(zhí)行中。

　　終端的銷售萬變不離其宗：拜訪——陳列——出貨——收款。合理有效地利用時(shí)間，才能使工作做得更好。

　　1.拜訪。我們知道，作為銷售人員去拜訪客戶一定要選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，有效地進(jìn)行利用，這樣才能提高效率。一般來說，我們?nèi)グ菰L小店的客戶，時(shí)間最好不要選擇清晨一開門和傍晚下班后，我們應(yīng)該在終端老板較空閑時(shí)，特別是心情高興之時(shí)來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這樣成功率會(huì)很高。

　　2.陳列。我們?cè)诮K端陳列時(shí)，不但要做好自己的產(chǎn)品陳列，讓它出現(xiàn)在最佳的位置，還要光顧一下競(jìng)品的位置，合適時(shí)對(duì)它進(jìn)行排擠和遮擋，這樣不但提高自己產(chǎn)品在終端的展示，還可以打擊一下對(duì)手。當(dāng)然及時(shí)地更新POP招貼也不能忽視，它是吸引消費(fèi)者眼球的重要武器。

　　3.出貨。作為終端的銷售人員來說，最高興的是小店老板接受了產(chǎn)品。但是一定要注意，當(dāng)我們把自己的產(chǎn)品放到老板的店中，一定要堆放得整整齊齊，這樣更能讓人信服你是來自優(yōu)秀的公司，帶來的是很好的產(chǎn)品，還可說明你自己也是一位踏實(shí)工作的銷售員。筆者以前見過終端銷售員當(dāng)老板要貨時(shí)頓時(shí)興高采烈，連忙把錢一收、把貨隨便一堆，就跑掉了。老板自己整理的貨，臉色很是難看了，嘴里還嘀咕著。想必這位銷售人員下次再來時(shí)，再好說話的老板可能都會(huì)給你拒絕要貨的很好理由了。

　　4.收款。終端的銷售一般來說都是小額的現(xiàn)金交易，我們不但要細(xì)心的清點(diǎn)貨款。這里，筆者要十分強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是清點(diǎn)完畢后的現(xiàn)金，要把它理整齊，百元，十元和零散硬幣歸類，這樣回到公司交款也十分清楚。我們?cè)?jīng)遇到過極個(gè)別的終端業(yè)務(wù)人員，一星期要賠好幾百元給公司，就因?yàn)樗軄y，整天業(yè)務(wù)包里，雜物無序一堆，這樣對(duì)自己今后的發(fā)展會(huì)有影響，條理清晰是每個(gè)終端業(yè)務(wù)人員所要具備的。

　　第四，贏在執(zhí)行后。

　　作為一名優(yōu)秀終端銷售人才，他應(yīng)該在工作之余，積極努力的學(xué)習(xí)進(jìn)取，而不是每天重復(fù)這單調(diào)且極具壓力的工作之后沒有人生的目標(biāo)。試想一下，你20歲做終端銷售工作，30歲，40歲還再做，可能已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如17，18歲的小伙子體力充沛了。當(dāng)你多一份思考，就先贏得一份先機(jī)。我的一位同事現(xiàn)在是某快銷品公司的銷售總經(jīng)理，他就是終端業(yè)務(wù)員出身。當(dāng)人們問他成長(zhǎng)的秘訣時(shí)，他非常驕傲地說：我當(dāng)時(shí)和大家一起做終端銷售員時(shí)，業(yè)務(wù)包里比別人多兩樣?xùn)|西，一個(gè)是<營(yíng)銷管理>書籍，一個(gè)是<銷售與市場(chǎng)?>雜志。學(xué)習(xí)是營(yíng)銷人成長(zhǎng)的階梯。

　　總之，對(duì)于經(jīng)銷商來說，運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品或者市場(chǎng)不是難事，而培養(yǎng)或者發(fā)現(xiàn)一名優(yōu)秀的銷售人才，可能就不是一件簡(jiǎn)單的事情。以上的幾條必備要素是幫助銷售人員成為優(yōu)秀的銷售人才。而對(duì)于經(jīng)銷商來說，具備以上條件的，就可以稱得上是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。